El reto económico actual para las clínicas dentales

A lo largo de las próximas líneas se realiza un análisis sobre la influencia de los acontecimientos que nos rodean en la actualidad a nivel socioeconómico (la inflación, el coste de la energía, la cadena de suministro y los aspectos laborales) en tu clínica dental. 

Por: Dr. Rafael Areses Gómez 

No hay mejor manera de empezar un artículo de Economía que nombrando a un clásico. Así que en este desconcertante momento en que nos encontramos no desaprovecharé la oportunidad de hacerlo con el más relevante, Keynes. Y es que lo que nos pasa hoy, en abril de 2022, viene descrito en la obra de John Maynard Keynes de 1919, “Las consecuencias económicas de la paz”. Los humanos, personalizados en el libro por un londinense aquel año, que consideraban eterno aquel orden mundial, cayeron de golpe en 1919 en un nuevo mundo que no entendían. Tanto como el habitante global de nuestros días, cae en el desconcierto de una nueva realidad dominada por la incertidumbre. No es el motivo de este artículo en una revista de Odontología, pero no me negarás mi querido lector que me da la oportunidad de poder empezarlo. La Historia nunca se repite, pero lo que nos está pasando hoy fue lo que ya le pasó a mucha gente a principios del siglo pasado, creer que el mundo en que habíamos vivido era la única expresión posible de lo que es el mundo. 

La incertidumbre en la Economía ha dejado de ser una variable, para convertirse en el medio que habitamos. Las gráficas de cualquier variable que analizamos, precio de materias primas, inflación, stock, futuros, perspectivas de crecimiento... Todas tienen hoy una volatilidad que nos recuerda a las épocas más inestables del pasado. Sólo que esta vez en todos los aspectos económicos y a la vez. Haciendo permanente en nuestra vida, aquella frase de Borges en su cuento “Historia de los dos que soñaron”, de “aquel hombre que le tocaron, como todos los hombres, malos tiempos por vivir”. 

Así que voy con la Economía odontológica y me enfoco en las clínicas dentales y la perspectiva que tenemos en este momento. ¿Cómo influyen los acontecimientos actuales en una clínica dental, aquí en España y hoy en abril de 2022? ¿Cómo traemos a nuestra realidad del día de hoy estos acontecimientos? No voy a hacer por tanto ninguna descripción tecnológica como en el artículo que escribí para la revista en febrero. Te diré que soy optimista pero nunca desde la ensoñación. Igual que la Covid se ha podido manejar, esta nueva situación puede gestionarse, pero hay que hacerlo bien, y no sabemos cuánto va a durar. Así que vamos a ir directamente a los cuatro asuntos que nos interesan: la inflación, el coste de la energía, la cadena de suministro y los aspectos laborales en tu clínica dental. 

Inflación 

Cuando escribo este artículo el dato de inflación para el mes de marzo 2022 es de 9.8%. 

El último gran pico de inflación derivado de la crisis energética de 1973 ocurrió en 1977. Desde entonces la caída ha sido constante, dando lugar a un mundo básicamente sin inflación desde 1997. Por tanto, hemos vivido un mundo con inflación decreciente, o sin inflación en los últimos 40 años. Nadie perteneciente a las generaciones X, Y y Z conoce un mundo con inflación, por lo que estamos ante un escenario desconocido para casi todos nosotros. Todos somos como aquel londinense medio de Keynes en 1919. 

Pero si esto ya ocurría durante aquellos años, ¿cómo abordaban las clínicas de los 70s y 80s la subida anual de precios? Pues con subidas en bloque del índice de inflación, desde 1976 llamado IPC. Todos los precios se subían por igual como el suelo de un ascensor. No había publicidad de clínicas ni nada que informase a los pacientes de qué hacía nadie que no fuera su propio dentista. Así que se subía y la gente pagaba, o si no podía pues no se hacía el tratamiento. 

Déjame que te pregunte, ¿puedes tú hoy en 2022 hacer una subida global de todos los precios de tratamientos de tu clínica? ¿Eres consciente de que vas a colocarte fuera de mercado en varios segmentos? ¿Vas a dar esa ventaja competitiva a las clínicas de tu entorno? o ¿vas a asumir tú un coste que no trasladas a tu paciente? ¿Dónde estarás? 

"Las clínicas dentales deben apostar por una contabilidad de precisión que incluye costes realistas, estructura de costes variabilizando costes fijos y tomar decisiones teniendo en cuenta sus costes de oportunidad"

Así que, para empezar, vas a necesitar hacer bastante mejor tus cuentas. Sé realista por favor. Que no te pase como a algún optimista ministerial, que haces unos presupuestos al 6% de crecimiento con un petróleo a 60 y un coste de electricidad por debajo de 100, y llevas ya la tercera parte del ejercicio con un crecimiento del 3% y más de cuatro veces aquellos costes que irracionalmente presupuestaste. Por eso necesitas hacer bien tus cuentas. Contabilidad, sí, sin duda, pero no cualquiera, sino contabilidad de precisión que incluye costes realistas, estructura de costes variabilizando costes fijos y tomar decisiones teniendo en cuenta tus costes de oportunidad. Dios me libre de quedarme en la teoría, así que si tú me dejas y todavía me quieres seguir leyendo, te lo explico. 

Coge todos los datos relevantes que puedas. Las clínicas serán próximamente compañías de datos, pero no lo son todavía, así que al menos acércate a serlo. 

Registra todos los datos que puedas con respecto a cada tratamiento, registra eficiencias, repeticiones, resultados fallidos y todo aquello que aporte información a cada evento que ocurra en tu clínica, pero luego no te líes, hazlo manejable. 

Apunta tus compras a suministradores, a protésicos. ¿Va a ser el mismo coste en enero que en octubre? Mira que hasta ahora nunca tuviste que pensar en ello. En inflación el coste de oportunidad aumenta porque tu dinero actual vale más que tu dinero futuro. Ya no vale pagar como antes. Y menos aún con una inflación del 6%, 8%, 10%. No vas a pagar lo mismo a lo largo del año. Extraño, ¿verdad? Entonces ¿qué coste pondrás? ¿El de marzo o el de octubre? Me temo que el precio que ha sido un factor estable durante estos años puede convertirse a partir de ahora en una variable mucho más compleja de lo que ninguno hayamos conocido en el pasado. 

¿Y tus inversiones? La depreciación es la misma, ¿o no? La tecnología va a hacer más rápidas las amortizaciones. Si no vendes, los dentistas no vendemos nuestros equipos en amortización, vas a necesitar precisión también en tu inversión. ¿No crees que tiene sentido priorizar tus inversiones estratégicas sobre aquellas que se limiten a hacer sobrevivir la clínica? Y ¿cuáles son estratégicas? Las que hacen que seas diferente sí, pero también mejor. Ninguna de ambas características funciona sola. 

Somos dentistas de confianza, clínicas de autor y hablamos siempre de calidad. ¿Cómo valoras esos conceptos? ¿Qué valen? ¿Cómo crecen o pierden valor? Se llaman intangibles y tendrás que saber medirlos, porque puede que sean tu mayor cualidad competitiva. Pero sin métricas y seguimiento, simplemente no existen. ¿Les afecta la inflación? ¿Cuánto? 

"Es importante conocer los intangibles de la clínica y saber medirlos, porque puede que sean su mayor cualidad competitiva"

¿Financias? ¿Lo haces tú o financia el banco? Si financia el banco, no financias tú. ¿Tienes los mismos objetivos que el banco? El banco quiere tratamientos o intereses sobre el préstamo. ¿Tú vives de los intereses sobre los préstamos que concedes? Los bancos ya han endurecido las condiciones para pedir un préstamo y van a subir los tipos de interés. ¿Tienes alguna alternativa que ofrecer a tus pacientes que bien conoces mejor que el banco, para poder crecer, para conseguir más y mejores tratamientos? 

Crecer en pacientes sin asumir ningún riesgo puede que haya dejado de ser un escenario realista. Asumir ese riesgo sin provisionarlo puede que termine siendo inasumible para tu clínica. ¿En qué punto de la línea en medio de esos dos escenarios estás? 

Energía 

No creo que hayas pensado en una reducción de la utilización de la energía en tu clínica. Si sabes cómo hacerlo, por favor, dímelo. Otra cosa es el control del gasto y los planes de reducción y tarifas planas con las compañías eléctricas. 

Pero con una subida hacia las tres cifras en los precios del petróleo y del gas, y de casi cuatro cifras en electricidad, ese control se hace más necesario de lo que nunca hayamos hecho antes por supuesto, pero tampoco de donde pensábamos que lo íbamos a necesitar. 

Nos estábamos preparando para el incuestionable cambio climático. Pero antes de estar listos para abordarlo, se nos ha venido encima un coste de los combustibles fósiles de los que hoy todavía no podemos prescindir. Demasiado pronto para prescindir de ellos, demasiado tarde para dar la vuelta atrás. 

En tu clínica, y a diferencia de otros gastos, la energía no es una opción cuantitativa. Así que deberás hacerla cualitativa. ¿Cómo? ¿Crees que alguno lo sabemos? Tendremos que ir aprendiendo construir la estrategia con el avión en vuelo. 

Cadena de suministro 

Durante la pandemia, el precio del contenedor de transporte marítimo osciló entre los $1.800 y los $16.000. El contenedor ha permitido aumentar el transporte mundial en un factor de tres cifras porcentuales. Una volatilidad del 900% no es fácil de manejar. Los diez mayores puertos del mundo están en Asia, de ellos siete en China, y hubo una pandemia ahí mismo, en China. Cuando volvimos a consumir a lo largo de 2021 el desajuste fue total. Hoy hay un bloqueo del Mar Negro que afecta al Mediterráneo. Pero los puertos asiáticos sufren las mismas oscilaciones que Covid en Asia para subidas de tasas de infección que pueden bloquear sus sistemas sanitarios como no lo hicieron durante estos dos años de pandemia. Y a todo esto se ha sumado la cadena de suministro local. Cuando escribo esto, gran parte del transporte local por tierra en España está bloqueado. No dudo que se desbloqueará, pero con consecuencias. ¿Estamos hoy en abril mejor o peor que cuando nos quejábamos del bloqueo de la cadena de suministro marítima global a final de 2021? 

¿Cómo afecta la interrupción o la ralentización de la cadena de suministro a las clínicas dentales? ¿Te afectó en cuanto a desechables durante el último trimestre pasado? ¿Cómo lo manejaste? ¿Cómo manejarías una limitación de llegada de materiales a tu clínica, ya sea por falta de producción en origen, bloqueos marítimos, o transportistas de carretera? 

¿La transformación digital varía algo de esto? ¿Vas a estocar más a partir de ahora? Mira que parecía un éxito de gestión en una clínica el hecho de manejar un stock reducido con agilidad. ¿Vamos a tener que hacer el juego contrario? ¿Cuánto necesitaremos almacenar para estar seguros de no perder producción, de no perder oportunidades de crecimiento? No creo que nadie pueda contestar a esa pregunta excepto tú. Viendo tu previsión de tratamientos, tus necesidades específicas y tus capacidades de almacenar. Todo un nuevo reto que, añadido a la inflación, podría tener más sentido que hasta ahora en estos últimos años. 

Laboral 

¿Qué tal ha vuelto tu equipo después de la pandemia? ¿Estaban todos deseando volver a trabajar? Tú sí, supongo. Una clínica dental que no produce tiene pocas razones para sentirse bien. Pero el personal auxiliar, ¿es el mismo que cuando se tuvo que ir a casa en marzo de 2020? 

Se llama la Gran Renuncia y, según algunos estudios -aquí tienes uno de Microsoft por ejemplo-, ha sido la causa de intención de cambio en el mercado laboral en Estados Unidos, en más de un 40%. Que en Europa no lo hayamos medido, no quiere decir que no lo estemos sufriendo. Sí, la gente no ha vuelto igual de la pandemia. Y lo que en otros sectores se ha podido atenuar con trabajo en remoto, ya sea en su totalidad o combinado en forma híbrida, en las clínicas dentales no ha sido igual. ¿Cómo pondrías a trabajar en remoto al personal auxiliar de tu clínica? ¿Van a ayudar a una cirugía desde su casa? ¿Va a poder pasarte el instrumental a través de su portátil? O ¿va a poder hacer un mantenimiento en online? Tal como decíamos para la energía, la teleodontología no está todavía desarrollada para coger ningún relevo todavía. Si, como ha ocurrido, la telemedicina ha cubierto una parte importante de la asistencia sanitaria y se ha reafirmado contundentemente, en Odontología sólo conocemos hechos aislados. Que vaya a ser una realidad en revisiones de medicina oral o disfunción cráneo mandibular, en revisiones de ortodoncia y periodontales, es algo diferente de lo que hoy una auxiliar presencial en una clínica dental puede ofrecer a un paciente. Y el personal auxiliar no vive aislado. Son personas con familia y amigos, tienen conocidos, y de esos conocidos muchos trabajan en remoto. Todos queremos mejorar, todos nos hacemos preguntas. Comprende a tu personal auxiliar. Ayuda a tu personal auxiliar a entenderlo. Seguro que has oído muchas charlas sobre liderazgo, sobre coaching y sobre llevar equipos. Ésta es la prueba de stress de todo eso. Llevar un equipo en una clínica dental hoy en 2022 es uno de los retos más desafiantes que te puedes encontrar. 

El mundo es un lugar tan maravilloso como complejo de entender. Aquel londinense de Keynes no podía entender cómo aquella primera globalización que empezó en 1860 con la segunda revolución industrial, se desvanecía a su alrededor. Nosotros hoy nos compadecemos de que no entendiera el evidente final de la era victoriana, mientras permanecemos igual de perplejos ante las incertidumbres que nos provoca esta segunda globalización. Quiero creer que esta capacidad de actuar globalmente como individuos, que nos ha permitido sacar a más de mil millones de personas de la pobreza extrema en el mundo, continuará. Pero de una manera que en este momento desconocemos. Lo que sí sabemos es que deberemos capacitarnos para hacerlo. 

Te deseo que lo hagas con convicción, que transmitas propósito a tu equipo y que el tuyo vaya creciendo durante el camino. Te deseo mucha suerte. 

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También puede consultar el número 66 de DM El Dentista Moderno